保险箱|保险柜--铺货资源向最重要的产品倾斜

铺货经验
　　对向电子商务的转型，要积极尝试，但是减少常规铺货时，渠道、资源要向提供主要利润来源的那20%的产品倾斜。
 　“相比较食品和服装行业，季节性对我们库存控制的压力要小一些，但并不是说我们在铺店上不讲究。”汪生六经营一家保险箱销售公司7年，从自己的豪甲品牌开始，现在已经代理包括韩国在内的300多个保险箱品牌。铺店是商人们通用的一个俗语，但汪生六更喜欢用“渠道经营”这样一个说法。7年的“渠道经营”之道，汪生六总结出八个字：识别大势、优胜劣汰。
识别大势
　　汪生六的保险箱经历了往专卖店铺货、往主流超市铺货、通过网上电子商务经营几个阶段，都是随着时代的变化，跟着大形势走。
　　2001年，汪生六的产品进入市场的时候，国内的保险箱市场才刚刚起步。汪生六记得，当时都是笨重的水泥柜，一般在五金店里卖，顾客也都只是企业财会部门。此时，专卖这个概念尚不普及，全上海自营和多营的保险柜专卖店还不到10家。
　　跟大势走，先跑专卖。除了自设一个销售点，在其他专卖店，有空位子的，自不必多言。没有空位子的，请人来自己店里实际看看用用，就是汪生六的办法。专卖相比较五金店，优势无疑在品牌价值的强调和突出。
　　伴随着国内经济发展，保险箱的客户群逐渐从企业向家庭和个人拓展，保险箱开始进入商场。2003年前后，家乐福、易初莲花、易买得等大型卖场开始在上海遍地开花。汪生六又向卖场挺进。同时在苏宁、国美这样的家电连锁也设立柜台。跟着渠道发展的路径，供应商省了自己在地理上开疆辟域的力气，也省去了一些分析各个地理位置顾客群的力气。
　　“跟大势走，比如在东方商厦，整个商场是定位在高端消费人群的，我们的保险箱也就设定在这个消费档次。电子密码、指纹保险箱，老外喜欢的防火保险箱可能就设在这些地方。”
　　目前的大势，汪生六认为无疑在电子商务。原因在于，多年来，渠道商的过于强势，进场费、电信费、六大节日、门店促销人力、60~90天的过长账期等，都令供应商感到可控范围越来越小。而网上销售除了强化原先这些渠道弗远不及的好处外，降低销售成本，增加供应商的控制都是吸引人之处。而当当等已经成形的网店销售，更增加了汪生六对这一模式的认同。所以，和现有的网上平台合作，甚至自创一个行业网上平台，是汪生六眼下最为关注的。
优胜劣汰
　　将主要精力放在占销售额绝大部分的那些主要产品的铺货上，在从实地铺货向网上经营转型的时期里，渠道、资源要尽可能向20%的主流产品倾斜。
　　渠道商的大势在进行优胜劣汰，汪生六说，自己的铺店路也遵循这一规律。
　　谁都知道店铺里的位置有好坏之分，比如阴面、阳面。阳面就是顾客走进商场先看到的那一面，反面就是阴面。还有拐角、过道、堆头，都是好地方。站在商场的角度，总是希望把最好的位置留给最好的品牌，或者说平效（每平方米销售利润）最高的供应商。这就是所有商场底楼都卖香水化妆品的缘故，这些商品的利润都是最丰厚的。反过来，平效越是不高的品牌在进入商场时，越是期望得到好的位置，双方就存在博弈。汪生六说，这种时候，就只能把有限的位置留给卖得最好的品种。因为如果只能放4台保险柜，那每台就决定了25％的销售业绩。如果这个月的业绩不好，下个月商场就会调整位置。越是业绩不好，越是没有争取好位置的说话权。
　　再谈优胜劣汰，汪生六说铺店也讲究二八原则。因为80%的利润只来自于20%的产品。但是剩下80%产品也要销售，这里存在一个平衡，如同现在，自己推行网店，却也不放弃传统渠道一样。
　　但是有一点无疑，就是铺店时，要给那20％的最优商品下更多的力气，销售人员、店铺安排都要尽量给好的、主流的。而向网店进军过程中，传统渠道削减了30％，也同样是削减一些非主流的渠道，而保留一些大商场人流旺盛地区的卖场位置，以保证顾客在传统渠道仍能看见自己代理的品牌，增加品牌信誉感。“这也算是我们供应商对渠道商进行的一种优胜劣汰吧。”汪生六说。